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Vender una propiedad no comienza publicándola en un portal inmobiliario. Comienza mucho antes: entendiendo el mercado, definiendo el precio correcto, identificando al comprador adecuado y diseñando una estrategia que permita posicionar el inmueble frente a las personas que realmente pueden estar interesadas en adquirirlo.
Muchos propietarios toman la decisión de vender basándose únicamente en propiedades similares que ven anunciadas, en el precio que pagaron por su inmueble o en una expectativa personal sobre cuánto vale. Pero el precio de publicación y el valor que el mercado está dispuesto a pagar no siempre son lo mismo.
Antes de colocar una propiedad en el mercado es importante estudiar factores como:
La ubicación y el comportamiento del micromercado.
Propiedades comparables actualmente disponibles.
Propiedades que se han vendido recientemente.
Nivel de competencia.
Características y condiciones del inmueble.
Perfil del comprador potencial.
Demanda existente para ese tipo de propiedad.
Posibilidades de posicionamiento.
Tiempo esperado de comercialización.
Estrategia de precio.
Una propiedad puede ser excelente y, aun así, estar mal posicionada para venderse.
Definir el precio correcto no significa simplemente buscar cuánto están pidiendo otros propietarios. Una estrategia de comercialización debe considerar qué está ocurriendo realmente en el mercado y cómo se comporta la demanda frente a propiedades similares.
El objetivo no debería ser colocar el precio más alto posible. El objetivo debería ser encontrar una posición de mercado que permita atraer compradores calificados y generar las condiciones adecuadas para una negociación.
Esta es una pregunta que muchos propietarios no se hacen antes de vender. No todas las propiedades tienen el mismo comprador.
Una villa turística puede estar orientada a un inversionista que busca generación de ingresos.
Una propiedad de lujo puede estar dirigida a un comprador que busca una segunda residencia.
Una propiedad en una zona de retiro puede responder a necesidades completamente diferentes.
Identificar al comprador adecuado permite construir una estrategia de marketing mucho más precisa.
Publicar una propiedad en diferentes portales puede generar visibilidad. Pero visibilidad no necesariamente significa compradores calificados.
Una estrategia de comercialización debe responder preguntas como:
¿Qué hace atractiva esta propiedad? ¿Para quién representa una oportunidad? ¿Por qué debería comprarla ahora? ¿Cómo debemos presentarla frente a propiedades competidoras? ¿Qué canales debemos utilizar para llegar al comprador adecuado?
Estas preguntas forman parte de lo que considero una correcta estrategia de posicionamiento inmobiliario.
Si estás considerando vender una propiedad de inversión, una segunda vivienda, una villa turística o un inmueble de alto valor, el primer paso no debería ser simplemente publicarla. El primer paso debería ser analizarla.
En mi trabajo con propietarios, parto del análisis del activo, del mercado y del comprador potencial para diseñar una estrategia de comercialización orientada a obtener el mejor resultado posible dentro de las condiciones reales del mercado.
Porque vender una propiedad no consiste simplemente en encontrar a alguien que quiera comprarla. Consiste en posicionar correctamente un activo frente al comprador adecuado.
Si quieres conocer cómo podría posicionarse tu propiedad en el mercado y qué estrategia podría utilizarse para comercializarla, puedes solicitar una conversación de análisis.